こんにちは！レンタルスペース運営者の「みつ」です。
今回は、利益を減らしたくなければ安易な値引きは絶対にしない方がよいということを書いていきます。
○％割引とか書いてあるとついつい目がいっちゃうよね
みんな割引が大好きだからな
安易な値引きは命取り
レンタルスペースに限らず、安易な値引きは危険です。しっかりと収益管理をしておかないと、値引きしてお客さんは増えたけど、フタを開けてみたら全然利益になっていないなんてことにもなりかねません。
この記事では数字がたくさん出てきてややこしいかもしれませんが、なるべくわかりやすく簡潔に書くようがんばります。
割引をすると利益が取りづらい
前に限界利益についての記事を書いたのですが、今回もこの限界利益を使って値引きの危険性を見ていきます。
まず限界利益のおさらいですが、
です。
なんのこっちゃというと、まず変動費って売上に応じて金額が変わる経費です。
たとえば、花屋さん（ネットショップ）の場合、商品が売れれば売れるほど、お花を仕入れたり、包装紙が必要だったり、送料がかかったりします。これが変動費です。
で、、、この限界利益が高ければ高いほど儲かりやすいんですが、ちょっと具体的な数字で見ていきますね。
花屋さんの例でいうと、たとえば商品が1500円、お花の仕入れ費が400円、包装紙が50円、送料が400円の場合、売上1500円-変動費（400円＋50円＋450円）=600円。つまり限界利益は600円です。
期間限定のキャンペーンということで、1500円の商品を10％（150円）の割引をします。その場合は売上1350円-変動費（400円＋50円＋450円）=450円。限界利益は450円に減りました。
割引する前は600円の利益だったのが、割引後の利益は450円。10％の割引をしたはずなのに利益だけ見ると10％じゃなく、25%も減っています。
これって割引前と同じ利益を出すためには、10％売上を上げだけじゃもとが取れないんです。
たとえば6000円の利益を出すためには、割引前だと10人のお客さんでOK（600円×10人=6000円。売上でいうと15000円）
10％割引をした場合、10人のお客さんだと利益は4500円（450円×10人）。11人で4950円、12人で5400円。まだ6000円になりませんね。
13人で5850円、14人で6300円。14人になってやっと6000円の利益を超えました。同じ利益を出そうとすると、もともと10人でよかったのを14人に増やさないといけない、つまりお客さんの人数を40％も増やさないといけないんです。
割引前の利益を超えるのってなかなか難しいと思いませんか？
でもこれって花屋さんの例で、レンタルスペースだとまた変わってきます。というのもレンタルスペースって変動費がほぼないんです。あるとすればクレジットカード決済の手数料4％ぐらい。
しかも、花屋の変動費と違って割引額に応じて変動費も下がります。花屋の場合は、割引をしたとしても仕入れ費や包装紙、送料って変わらないですよね。花屋は割引した分がダイレクトに利益に響きますが、レンタルスペースの場合は利益に響きづらいんです。
数字ばかりですみませんが、レンタルスペース料が1500円だったのを10％割引で1350円にする場合。
割引前は売上1500円-変動費60円（1500円の4％）＝限界利益1440円に対し、10%割引後は売上1350円-変動費54円（1350円の4％）＝限界利益1296円。
割引前は1440円、割引後は1296円ということは、10％割引をしたことで利益の減り具合も10％です。花屋のときは25％も減っていたので、状況が違ってきますね。
とはいえ、割引したからには売上を増やすのが絶対条件なのでその点は慎重に利益計算をした方が良いでしょう。
わかりやすく簡潔に書こうと思いましたが、ややこしかったらすみません。
割引を多用すると危険
割引に関して、別の角度からも見てみます。
前回の記事で書きましたが、プロスペクト理論というのがあります。「人は得するよりも損することを回避しようとする」ということなんですが、この考えをもとにして割引について考えてみます。
もし割引を多用してしまうと、元の価格で買うのは損と感じてしまう。1年に1回ぐらいの頻度であれば問題なさそうですが、毎月とか毎週のように割引をしてしまうと、正規の値段で購入するのがバカらしくなってしまいます。
近所のスーパーの話になるんですが、お肉とか野菜とか賞味期限が近づいてきたら30％とか50％とか一気に割り引いてくれます。高確率で割引が発生することをぼくは知っているので、正規の値段だと損に感じてしまうんです。
もう1つ、アンカリング効果というものがあり、なにかというと錨（いかり）のように人の心が「ある数字」につなぎとめられる現象のこと。ここでいう「ある数字」とは、最初に見せられた数字のこと。
割り引きばかりやっているとお客さんからするとその価格が基準となり、もし正規の値段に戻したとしたら「えっ高くない？」となってしまうんです。
まとめ
今回は、利益を減らしたくなければ安易な値引きは絶対にしない方がよいということを書きました。
割引をすることで、一気にシェアを拡大する、顧客リストを増やす、リピート客につなげる、バックエンドで他のところから収益を得る、といった戦略があれば全然問題ありませんが、安易な値引きをするのは危険ということをお伝えさせていただきました。
最後までお読みいただきありがとうございました。
