こんにちは！レンタルスペース運営者の「みつ」です。
今回は、新店舗の売上が上がってきたところで既存店の存在意義を考えてみます。
既存店について見直す
今月にオープンした3号店ですが、良い感じで予約が入ってきて売上も上がってきました。
先月から3号店で利益を出すためがんばっていますが、それよりも3店舗のトータルで利益を出すことを優先しています。そのために既存店と新店舗の関係について改めて考えてみます。
1号店、2号店、3号店の関係性
今ぼくが運営している3つのレンタルスペースですが、それぞれ広さや設備、価格が違います。
広さが特徴の1号店、設備が充実している2号店、価格が安い3号店としていて、たとえば5人以上でダンスをしたい場合、2号店や3号店だと狭いため1号店一択になります。セミナーや勉強会を開催したい場合、テーブルや椅子、ホワイトボードがある2号店一択。とにかく安くダンスがしたいなら3号店。こんな感じでお客さんに選んでもらっています。
3号店ができる前は、2号店が一番安いスペースでした。なので「設備が充実している2号店」ではなく、「とにかく安い2号店」と宣伝していたのです。3号店ができた今、2号店を安さで売り出すのはやめました。
少し違う視点で見てみる
3店舗にそれぞれ特徴を付けて運営していますが、これって成約率のアップにもつながるんです。順を追って説明していきますね。
たとえば、1店舗しかレンタルスペースを運営していない場合。レンタルスペースを探しているお客さんって、このスペースを使うか使わないかの2択になります。（使わないと選択した場合、他の競合スペースに流れてしまう可能性大）
でも3店舗のレンタルスペースがある場合。3つの選択肢があることで、使うか使わないかというより、どのスペースがいいだろう？という視点になりやすいんです。そうなると使うか使わないかのフィフティーフィフティーではなく、3店舗の中から選んでもらえそうな気がしませんか。
ちょっと別の視点からも見てみます。「ジャム理論」という有名な実験があるんですが、なにかというと「人間は選択肢が多すぎるとストレスを感じ、選択するのを辞めてしまう」というものです。（24種類のジャムを陳列した場合3%の人が購入、6種類に減らして陳列したらなんと30%の人が購入。10倍の売上になったというようなお話です）
たとえば横浜でレンタルスペースを探す場合、ネットで「横浜 レンタルスペース」と検索するとぼくのスペースの他にも数多くのスペースが出てきます。4つや5つぐらいであれば選べそうですが、10個も20個も出てきたらその中から最適なスペースを探すのって大変です。ジャム理論に基づくと選択を辞めてしまう可能性だってあります。
そんなときにそれぞれ違う特徴を持った3店舗が並んでいたとしたら？この中から選んでしまいたくなりませんか？ぼくとしては、そんな狙いもあって同じエリアに3店舗作ったというところもあります。
ただ、もし3店舗ともが甲乙付けがたい同じようなスペースだったとしたら、それはそれで選びづらく他に目が向いてしまうかもしれません。このあたりの顧客心理は面白そうだしレンタルスペースの運営にも役立ちそうなので、ちょっと勉強してまた共有させていただきます。
まとめ
今回は、新店舗の売上が上がってきたところで既存店の存在意義を考えてみました。
3号店だけではなく、3店舗トータルで利益を上げる。そして競合に目が向かないよう、3店舗の中から選んでもらうという導線を作ると強いというお話をさせていただきました。
最後までお読みいただきありがとうございました。
