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「ターゲットを絞る」の本当の目的を勘違いしている人が多い気がする

ターゲットを絞ることについて本当の意味を勘違い集客・マーケティング

こんにちは!レンタルスペース運営者の「みつ」です。

今回は、「ターゲットを絞る」ことに対する本当の意味について書いていきます。

みつ
みつ

ターゲットを絞るのってなんだか勇気がいるよね

ぽこ犬
ぽこ犬

あれもこれもと欲張ると、あんまりいいことないからね

「ターゲットを絞る」本来の目的とは?

集客やマーケティングの本を読むと、必ずと言っていいほど「ターゲットを絞りましょう」と出てきます。ぼくもそれは大事なことだと思っていますが、本当の目的を勘違いしている人が多いように感じています。

ターゲットを絞ることの本当の目的って、

お客さんの層を狭めるのではなく、お客さんの母数を増やすためにやる

ということです。詳しく書いていきますね。

ターゲットを絞ることの重要性

まずターゲットを絞ることについて。これはネットで調べると山ほど出てくるので、ここではサラッと書きます。

かんたんにいうと「肌のハリが気になる女性のみなさま!」と声をかけても誰も振り向いてくれません。でも「朝起きたとき、お肌のハリが昔に比べてなくなっていると感じている32歳の女性!」というように具体的に絞ると、自分のことかもハッと振り向く人がいるという感じです。

ターゲットを絞れば絞るほど、「その人はどんなことに困っているのだろう?」ということが明確になり、結果サービスの特徴も出しやすくなります。

特徴を出すことの重要性については、こちらの記事を読んでみてください。

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ターゲットを絞ることの本当の目的

ターゲットを絞るってことは、それ以外の人は切り捨てないといけないの?」「ターゲットを絞ると、当てはまらない人はどっか他のところに行っちゃうじゃん」と思われるかもしれませんが、そうではありません。

冒頭で述べたとおりターゲットを絞ることの本当の目的は、「お客さんの母数を増やすこと」です。

えっなんで絞っているのに、母数増えてんの?」ということですが、イメージとしてはターゲットを絞る(訴求力を高める)ことで、これまで素通りしていた人を振り向かせる感じです。

たとえばチョコレートで考えてみましょう。普通のチョコレートだと、甘いものが好きな層が買いそうです。それを「残業になったら食べるチョコレート」としたらどうなるか。

残業は体力的にもキツく当然お腹も空くでしょう。「今日は残業が長引きそうだから、コンビニで何か軽く買うか」となったとき「残業になったら食べるチョコレート」が目の前にあったらどうでしょうか?普段コンビニでチョコレートを買わない方でも、目に止まりそうです。

これって普通のチョコレートを「残業になったら」と絞ることで、結果的にお客さんの母数が増えていますね。

必ずしも絞らなくてもいい

何度も書いていますが、ターゲットを絞ることの目的はお客さんの母数を増やすためです。

でもターゲットを絞ること自体が目的になっている人をチラホラ見かけるので、そこは要注意。お客さんを増やすということを目的にしないと、ターゲットを絞ることで誰も見向きもしてくれなくなってしまったなんてことにもなりかねません。

お客さんの母数を増やすことができれば、極論をいうと無理にターゲットを絞らなくてもいいと考えています。むしろターゲットを広げたことで成功した例もあります。

有名な事例を1つ出すとUSJです。USJって今ではディズニーランドに並ぶほどの大人気テーマパークですが、10年前の2009年ごろっていまいちパッとしませんでした。

2001年の開園当初は年間来客数1,000万人越えと話題になっていましたが、2009年には750万人と大きく落ち込んでいます。

でもそこからたった3年で1000万人にV字回復しました。森岡毅さんという方が仕掛け人なのですが、ターゲットを見直したのです。(ターゲットもそうですが、厳密にいうとポジショニング《位置づけ》を変えました)

これまでのUSJのターゲットって映画ファンでした。だからUSJというと映画のテーマパークという位置づけになります。

ただそれだとお客さんの層があまりにも狭いということで、映画のテーマパークからエンターテインメントの総合パークという位置づけに変えたのです。

それによって映画ファン以外のお客さんも取り込むことに成功しました。(もともとの映画ファンも残しつつというのが、森岡さんのすごいところです)

細かい説明などだいぶ割愛しましたが、そのあたりは森岡さんが出されている「確率思考の戦略論」という本に詳しく載っています。

というかこの本めちゃめちゃおススメです。300ページ以上あるので分厚くて、パッと見なんだか難しそうで、しかも3,000円以上します。それでも強くおススメしたいぐらい濃い内容なんです。マーケティングに興味がある方であればぜひ一度読んでみてください。

注意点としては、森岡さんはうまくきましたが、これを鵜呑みにして素人のぼくらがやると失敗する可能性があるということです。

ターゲットを絞ると訴求力が高めやすい、という点は忘れずにしましょう。

まとめ

今回は、「ターゲットを絞る」ことに対する本当の意味について書きました。

ターゲットを絞る本当の目的は、「お客さんの母数を増やす」ことです。ターゲットを絞ることで訴求力が増し多くの人に振り向いてもらえるようになり、結果お客さんの母数が増えるという流れです。

最後までお読みいただきありがとうございました。

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